【データ分析】マーケティングファネルの理解を高める

2023年6月1日

マーケティングファネル

ファネルとは？

ファネルは、英語で『Funnel』と言い日本語で『漏斗（じょうご）』のことです。

マーケティングでは、集客や営業をたくさん行っても、実際に購入してくれたり契約に繋がったりというのは少ないものです。

この入れる時は多いけど出る時は少ないという漏斗の様子に例えて、マーケティングでもファネルという言葉が使われるのです。

このマーケティングファネルの分析次第で利益が大きく変わってきます。
 

ファネルという考え

集客や営業を行って、利益に繋がるのは当たり前なのですが、このイメージが視覚化出来ている人と出来ていない人では、利益に大きな差が出てきます。

上記のように、漏斗を使うと瓶に水は入れやすいのですが、漏斗の口次第で入れる水の量や時間が変わってきます。漏斗を使わずに水を入れようとするとこぼしてしまう可能性があります。

ではなぜマーケティングでファネルなのかというと、
 

水	お客さん
水が溜まる時間	利益が出るまでの時間
水が溜まる量	利益
漏斗の入り口	集客や営業の数
漏斗の出口	実際の利益に繋がる数

 
というような感じで置き換えるのです。

漏斗の入り口が大きければ大きいほど集客や営業の数が増え、漏斗の入り口が小さければ集客や営業の数は減ります。

漏斗の出口が狭くなると利益が出るまでに時間がかかり、漏斗の出口が広いと利益が出るまでの時間は早くなります。

この漏斗の状態が、実際のマーケティングにビタっと当てはまるわけではないのですが、この考え方というのがマーケティングでは重要になってくるのです。
 

ファネル分析

ファネル分析とは、ファネルマーケティングやファネル戦略とも言われます。

最初の集客から利益に繋がるまでの漏斗の施策部分をいくつかの段階に分け、その施策1つずつ順を追って戦略を立て分析し、マーケティング戦略を行っていく手法や方法という感じです。

戦略を立てずに目の前のお客さんに対して漠然と集客や営業を行っても、結果としては漏斗のような利益になります。

しかし、どこの施策段階の何が原因で利益が伸びないのか、ということが把握が出来ないと反省もできないので、利益に対しての確証が持てません。

この確証が持てないまま利益がでても、たまたま利益が出た可能性があるので、利益を安定させることが出来ません。

何となく利益になっているという状態では、利益が下がった時に原因がわからず、あたふた色んな対処をしてしまい大損失になってしまう可能性も出てきます。

そのためファネル分析というのは非常に重要なのです。
 

ファネルのフェーズと施策

ファネルのフェーズと施策は、
 

フェーズ	施策（例）
集客・営業	企業などが広告、宣伝、チラシ、メール、電話
認知	Webサイト、メルマガ、電話営業
興味・関心	問い合わせ、セミナー、メルマガ、テキスト
比較・検討	他社競合との比較、合い見積もり
契約・購入	定期購入、関連商品の提供、サポート

 
という感じです。

これは自分が購入する側として考えていくと理解しやすいでしょう。

何かの商品を購入する場合なら、まず色んな商品と比較します。それが価格なのか？成分や素材なのか？比較をするということは、もう購入をかなり検討し迷っているという状態です。

比較する前に、その商品に興味や関心を抱いたキッカケは何だったのか？その商品を認知した時、何で知ったのか？何がキッカケで知ったのか？

Web広告で知り、Webサイトを見て、問い合わせを行い、他社の類似商品と比較し、購入を決定する、という流れはけっこう定番ですよね。

例えば、100人がWeb広告を見て購入してくれたのが1人だけだったとします。

どの施策段階（フェーズ）で購入を断念するのか？どのフェーズの施策で興味を持てれば1人だった購入を5人に増やせるのか？など購入を断念する原因や購入を決意する理由を考えるうえで、ファネルの施策を考えるということが重要な役割を果たすのです。
 

ファネルマーケティング戦略

上記の画像を元に、1～5までのフェーズを説明していきます。
 

認知

１．『LEADS＝導く、勧誘』、『OPPORTUNITY＝機会、契機、きっかけ』

Leads（導く）というのは企業側や営業担当側から見てお客を導いたり契約のための勧誘となります。

Opportunity（機会）というのはお客さんに対して認知してもらうための機会を与えるキッカケ作りということです。
 

集客・営業

２．『SALES CALL＝営業』、『CONNECTION＝連絡』

Sales Call（営業）は、セールスコールというのは直訳すると営業電話という意味なのですが、現代では営業メールなども含まれます。

Connection（連絡）は、企業側からお客さんに対して営業をかける、お客さん側では営業の連絡を受けるという意味です。
 

興味・関心

３．『FOLLOW UP＝追跡、追求』、『TIMING＝タイミング』

Follow Up（追跡）は、企業側から興味を持ったお客さんに対して、悪い言い方をすれば「畳み掛ける」や「追い込みをかける」というような意味合いで、強く売り込むような感じです。

Timingは、お客さんが興味や関心を持ったタイミングを見つける見逃さない、というような意味です。
 

比較・検討

４．『CONVERSION＝変換、回心』、『OBSTACLES＝障害物』

Conversion（変換）は、マーケティング用語では購買などの意味で使われ、この場合はどうしたら購買意欲を持ってもらえるのか、購買移植を持ってもらうために何が必要か、などの意味合いで使います。

Obstacles（障害物）は、お客さんが比較・検討している中で、障害になっている物や事は何かという感じの意味合いです。
 

契約・売り上げ

５．『CONTACTS＝接触、交際』、『CLIENTS＝顧客、お客』

Contacts（接触）は、お客さんに対して企業側なら契約や購入の問い合わせを行う、お客さん側なら契約や購入の問い合わせをする、となります。

Clients（顧客）は、契約や購入などが成立したお客さんのことで、問い合わせがあっただけでも顧客と考える場合も多いです。
 

ファネル戦略まとめ

上記の5つを踏まえて、集客する数や営業をかける人数は何人という目標を立てます。

実際に集客できた数や実際に営業が行えた数から、目標を達成出来たのか出来なかったのか、出来なかったのなら何が原因で出来なかったのかを考えます。

そして興味を持った人に対して、どんな売り込みを行って売り上げに繋がったのか、売り上げに繋がらなかった人にはどんな障害があったのか、など考えます。

どこに問題があり、どんな理由で売り上げが上がった下がったというのを考えていき、次の集客や営業でより収益を上げることに繋げていくわけです。